Коммерческий директор «Атлас Девелопмент» приняла участие во встрече с риэлторами Екатеринбурга
«Раньше мы продавала исключительно материальный товар. И на самом деле сам товар остался таким, какой он был: в девелопменте мы также видим квартиры преимущественно с прямыми углами и комнатами правильных форм – квадратных или прямоугольных. За это время девелоперы не придумали ничего инновационного, что, к примеру, теперь мы живем только в круглых помещениях, - отметила Анастасия Стройкова, говоря о продуктовом подходе в строительной отрасли. - А что появилось? Появились такие понятия, как «дизайн и упаковка». Квадратные метры все девелоперы сейчас «упаковывают». На рынке появляются чистовая и предчистовая отделка, полная отделка, отделка с меблировкой и так далее. Материальный товар начинает обрастать продуктовой ценностью». Девелоперы предлагают разную толщину стен и перекрытий, различные материалы и устройство звукоизоляции. «Например, толщина межкомнатной перегородки 80 и 90 см. В такой формулировке клиент не увидит серьезную разницу, чуть потолще или чуть потоньше. Если это «упаковать» и донести покупателю, что у него на конкретное количество децибел становится меньше звукопроницаемость, а стыки шумных и нешумных помещений становятся более защищены, такая информация будет воспринята совершенно по-другому», - отметила эксперт. Следующий уровень, согласно концепции продукта, это опция и услуги по продаже и эксплуатации.
«Все мы регулярно смотрим рекламу застройщиков, что девелоперы показывают, какие посылы используют в продвижении. Если задуматься, проанализировать, то мы поймем, что непосредственно материальный товар уже никто не рекламирует. Все выросли и перешли на уровни выше, - подчеркнула коммерческий директор. - Однако в 2022 году я вижу тренд, что девелоперы опять начали рекламировать банки. Все забыли о материальном товаре, о жилом комплексе, теперь в центре внимания банковские ставками». Анастасия Стройкова поделилась с риэлторами информацией о понятии «индекс NPS»: современные девелоперы измеряют уровень потребительской лояльности на нескольких этапах продаж: после покупки жилья, на этапе выдачи ключей и после новоселья.
На вершине продуктового подхода находится бренд-идея, которая имеет сильное влияние в психологии потребления. «Мы с вами являемся потребителями каждый день. В качестве примера представьте витрину с мороженным, на этом товаре можно легко сделать следующий тренинговый прием. Мороженное лежит в холодильнике, нет возможности его взять, изучить, крайне трудно представить ситуация, что мы берем мороженное одно за одним, изучаем состав материального товара и делаем качественный выбор. В этом случае всегда побеждает бренд-идея - у кого была лучше упаковка, кто ее лучше продвинул, у кого была реклама. Это пример, как работает наше потребительское сознание. Важно отметить, что мороженое будет «жить» с вами полчаса, а вот с квартирой нам порой жить всю оставшуюся жизнь», - пояснила топ-менеджер «Атлас Девелопмент». По ее мнению, поэтому специалистам отрасли очень важно сейчас знать, как в современном девелопменте строится теория работы с продуктом. В «Атлас Девелопмент» команда заранее определила, в чем будет развиваться с точки зрения концепции продукта. «Для себя мы выбрали 3 понятия: приватный, умный и удобный», - поделилась спикер. В ходе встречи она также раскрыла некоторые секреты и поделилась лайфхаками для риэлторского сообщества: пояснила принципы выявления продуктовых потребностей, обозначила алгоритм формирования ценности продукта в строительной отрасли, затронула тему продажи недвижимости на уровне ценности.
